阔别5年，贝因美再次出现在糖酒会上，展厅内除了婴幼儿配方奶粉、辅食之外，还有亲子食品和儿童牛奶。3月27日，创始人谢宏更是空降现场，与在展会现场的经销商交流、互动。

       偶遇大咖，真心让食业君兴奋不已，自然是冲上前去，与这位婴童食品创始人来了个亲密接触，并抛出了小伙伴们关心的一大波问题：身为行业“前辈”，谢宏是如何看待婴童行业发展的？2015年贝因美应该怎样规划自身的发展？面对新常态，企业该如何转型？……

       作为一个勤奋靠谱的好青年，食业君又马上整理，把谢大咖的回答一一呈现给诸位看官。

 
       请进来、走出去，拓展国际化道路
 
       食业君：近几年，“洋奶粉”来势汹汹，使国产奶粉处于被动的境地，而贝因美是少数能够与之抗衡的品牌，您认为贝因美是怎么做到的？
 
       谢宏：很多人不知道，我本人是食品安全专业的背景，大学的毕业论文就是《牛奶当中抗生素残留快速检测方法的研究》，所以贝因美在创建之初，就严格采用国际食品安全质量体系和科学体系，我认为，正是当初采用的这些体系，确保了贝因美产品质量的安全可控。
 
       从产品来讲，只有适合的才是最好的。在我看来，贝因美综合考虑了华人的基因特点、饮食习惯和家庭的喂养方式，主推适合华人配方的奶粉，所以受到消费市场的欢迎。
 
       食业君：作为婴童食品行业知名的创始人，您认为国内的奶粉企业该如何改善这种被动的局面？
 
       谢宏：我一直以来有这样一个观点，就是奶粉问题没有解决，很大程度上因为国家营销没有做好。消费者在相当程度上是比较感性的，毒奶粉事件毁掉了奶粉行业“中国制造”的信誉。虽然，现在中国婴幼儿奶粉的国家标准已经是全世界最严格的了，但如果信任问题没有解决，产品再好也走不进消费者的心智。
 
       此外，我认为，解决问题的关键首先是国际化。国际化其实涵盖了两个方面：一方面是引进来，比如像贝因美刚刚引进的安满，此前与爱尔兰Kerry公司合作的绿爱＋奶粉，以及今年2月份推出的、源自瑞士的有机爱＋，应该说，贝因美的供应链已经完全国际化了；另一方面就是像华为那样地走出去，在国际市场上与全球品牌竞争，当然这将会面临更大的挑战。
 
       食业君：在引进产品的过程中，面对全球的各种资源，特别是产品和奶源方面，贝因美的选择机会很多。您认为应该秉承什么样的标准和尺度？
 
       谢宏：本着对经销商和消费者负责的一贯原则，贝因美的标准应该要做到放眼全球，选择那些行业领先的、高性价比的产品，并且还要能够保证供应，以合理的定价、合理的利润，持续不断地满足大家的需求。
 
 
       产品细分，满足个性化需求

       食业君：据我们的了解，贝因美已经五年没有参加过糖酒会了。这次在企业的展台上，我们看到了一些儿童奶的产品，出于什么样的考虑，贝因美推出了儿童奶？
 
       谢宏：我认为，贝因美推出儿童奶是顺理成章的事情。无论对儿童还是成年人，乳制品是营养价值最高的食品，这一点是全球公认的。贝因美儿童奶的饮用者定位在3-12岁的孩子，饮用乳制品能够促进他们健康成长，但是冲泡的奶粉既不方便携带、也不方便食用，儿童奶系列产品恰好可以弥补上述短板，便捷、好喝又营养。
 
       通过贝因美的公告，大家可以看出，很多新的资金都投给了儿童奶项目，仅产能建设和工厂就先后投入了近十亿元。我觉得，贝因美现在应该是要把儿童奶当作战略品类进行推广的，它会成为贝因美很重要的增长点。
 
       食业君：您认为，婴童食品的发展方向与未来机遇在哪里？
 
       谢宏：未来婴幼儿辅食的市场还会有很大的发展，主要会朝着专业化、科学化和更安全，这三个方向发展。
 
       配方奶粉的个性化开发也不容忽视。国家现在已经开始关注并推动特殊配方奶粉的发展，比如专门针对基因缺陷或者某些生理缺陷开发的婴幼儿配方奶粉，其实这个方向概括起来也是专业化和科学化。
 
       据我了解，贝因美现在正在着手对产品进行分类，争取针对不同的目标顾客、不同的渠道，把品类做得更细分一些，但是严格来讲，现在还没有做到个性化，毕竟实现个性化需要大量的数据支撑，没有那么快实现。
 
       以前无论是经销商还是消费者，大家在选择婴幼儿配方奶粉的时候，更多关注的是奶源，这是一个很大的误区。为什么叫配方奶粉？这类产品最核心的是配方，怎么样用更加科学合理的配方去满足消费者的需求，才是真正关键的问题，也是产品未来的核心竞争力所在。
 
       新常态下，应变重于创新
 
       食业君：作为贝因美的创始人，我相信您在企业创办之初，就会给它规划未来的发展愿景，现在贝因美的发展跟您当初的规划相比，有着怎样的不同呢？
 
       谢宏：有媒体称我是浙商里的“学院派”，科班出身、理想主义色彩浓厚。作为创始人，看着贝因美发展到现在，我认为基本的商业理念是没有改变的，那就是更好地满足目标消费者的需求。但是具体的商业模式跟我当初预想的还是不一样了，最大的不同就是现在进入了移动互联时代，目标消费人群的消费理念、购买习惯不一样了，整个市场也随之发生了巨大的变化，这点跟当初的预想差距很大。
 
       食业君：当前，很多企业都在进行互联网转型，一些进口和国产的奶粉品牌，甚至是直接从电商平台着手，把产品卖起来的。您觉得，贝因美该如何利用互联网打造品牌、销售产品？
 
       谢宏：我认为像贝因美这样的传统企业想要拥抱互联网，真正的发展方向就是O2O。据我所知，贝因美有专门的网络营销SBU，成效也还不错。目前在知名的电商平台上都设有专门的网店，如天猫、京东等；与此同时，还有专门针对网络销售的产品和推广方式。
 
       食业君：您觉得2015年贝因美应该重点做哪些工作？
 
       谢宏：众所周知，现在中国经济进入了新常态，各行各业都在转型。我认为，2015年贝因美的重点工作就是进行真正的转型，而且必须是全面而深刻的。但是转型节奏、转型速度如何把握，贝因美应该根据市场变化的速度及时调整步伐，紧随其上。所以在当前的行业大背景下，企业不要只谈创新能力，首当其冲的要有应变能力，贝因美应该要具备这样的应变能力。
 
       食业君：刚才我们也注意到，您一出现在展位上，就有不少经销商迎上来与您沟通，他们都向您反映了哪些问题？
 
       谢宏：现在经销商普遍都有点焦虑，我认为这是转型所带来的，大家都需要二次创业来实现新的增长。他们知道现在的生意越来越难做了，因此必须要进行转型，必须二次创业。但是未来究竟要怎么做，大家都还在探索当中，这种不确定性，就给他们带来了焦虑。
 
       我在跟他们强调，未来一定是要向代理商发展。必须要有市场推广的能力，而贝因美做为企业，要帮助大家转型，去实现二次创业。未来的经销商，必须渠道和市场两手抓，两手都要硬。如果说经销商能够拥有操作市场的能力，那么贝因美就应该考虑减少业务部架构，把市场去交给经销商来运作，我相信这样的效率会更高。
 
       此外，未来大的商业模式必定是O2O的，经销商单打独斗很难成功，经销商要结成联盟，摒弃个体户的思维。贝因美如果做O2O，就要把自己做成平台商，让各地的代理商成为贝因美线下最主要的合作伙伴，这样也能够与他们真正结盟，解决单打独斗的问题。（文：栗娟 梅珊珊）